« Nous faisons un métier de complémentarités ! »
Entre deux visites d’agences à l’autre bout du pays, Stéphane Glucksmann a pris le temps de répondre à nos questions et de décrire la stratégie de Citya, désormais troisième entreprise immobilière de France.
L’année 2012 fut une année de croissance pour Citya. Comment s’annonce 2013 ?
Cette année poursuit la lancée de 2012 et nous profitons pleinement d’une croissance importante. Cette croissance est liée à la reprise de 48 agences Urbania (33 en février 2012 et 15 en décembre). Nous souhaitons poursuivre ces reprises afin de croître et de mailler le territoire. Ce maillage est un choix stratégique : une présence plus forte nous permet de mieux répondre aux demandes de nos clients. Il est fréquent aujourd’hui d’avoir des clients copropriétaires dans une ville et qui possèdent aussi un petit appartement en Savoie ou sur la côte. Nous offrons ainsi un service complet ! Cette croissance est aussi nécessaire pour nos collaborateurs. Après nos clients, nos collaborateurs constituent la richesse de l’entreprise. Il faut leur offrir des formations, de l’envie et aussi des postes. En nous développant, nous offrons d’autres perspectives à nos collaborateurs : des challenges supplémentaires, de nouveaux métiers et responsabilités. C’est un moyen de conserver les talents au sein de l’entreprise et de favoriser leur évolution.
Citya a une identité très forte, centrée autour de valeurs. Est-il facile d’intégrer autant d’agences Urbania tout en conservant ses valeurs ?
Oui, car les collaborateurs d’Urbania, comme ceux de Citya, font avant tout le même métier. Nous avons finalement les mêmes clients. Le copropriétaire, qu’il soit à Annemasse, Dijon, Lyon, à Royan ou à la Rochelle reste un copropriétaire ! Ils Tous ont les mêmes besoins et les mêmes attentes. Par ailleurs, les collaborateurs des cabinets Urbania ont d’immenses qualités. Je le constate tous les jours lors de mes déplacements ! Les collaborateurs ont subi les critiques et les attaques souvent injustes. Aujourd’hui, en rejoignant Citya, ils conservent les mêmes valeurs de services, de défense de la marque, de l’intérêt du client. Intégrer des collaborateurs qui font le même métier avec les mêmes valeurs n’est donc pas si difficile. Il est vrai que nous avons dû adapter l’outil aux besoins. Nous avons ainsi modifié un peu notre mode de fonctionnement en mettant en place des animateurs régionaux. Ces derniers vont jouer un rôle de parrain auprès des cabinets qui nous rejoignent. Le partage des connaissances se fait ainsi de manière plus transverse. Il existe un véritable échange des savoirs et, à Citya, nous pouvons aussi nous inspirer de ce qui fonctionnait bien chez Urbania. Je reviens ainsi d’Annemasse et j’ai repéré dans une agence Urbania, quelques « tours de mains » qui m’ont intéressés et que nous pourrions fort bien récupérer !
Il s’agit de la deuxième grosse acquisition de Citya, après la SIT en 2010…
…La situation était alors très différente. Nous étions sur un métier un peu particulier et surtout un mode d’organisation totalement différent du notre. Le back office était à Montpellier, d’où se gérait toute la comptabilité ainsi que le contentieux et le juridique. Il y avait ensuite des antennes – même pas des agences - avec des collaborateurs qui faisaient trois métiers (gestionnaire de copropriétés, gérance et location) avec un portefeuille de plusieurs immeubles. Par conséquent, ils passaient plus de temps en voiture qu’au bureau. A cela, il faut ajouter des investisseurs qui achetaient d’abord l’avantage fiscal et pas forcément l’appartement avec ses charges et ses coûts. Finalement, parce que les métiers étaient différents, l’intégration de la SIT a été plus compliquée à gérer.
Aujourd’hui Citya a racheté 48 agences d’Urbania, allez-vous procéder à l’acquisition totale du groupe ou continuer ce rachat partiel ?
Nous procédons à un rachat partiel car il y a des implantations d’Urbania sur lesquelles nous ne devons, ni ne pouvons aller. Il y a des métiers que nous ne savons pas faire et dans lesquels nous ne souhaitons pas nous développer. Je pense par exemple aux agences Urbania en Tarentaise, en station, qui gèrent des locations saisonnières. Nous le faisons certes un peu à Citya, notamment pour des raisons historiques à Royan ou à Fréjus, mais ce n’est pas un métier que nous souhaitons développer. A Citya, nous préférons faire ce que nous savons faire… C’est plus simple !
Au delà de ces sites spécialisés, il reste Paris et la région parisienne. Songez-vous à un rachat des agences Urbania ?
Il reste effectivement Paris et la région parisienne sur lesquels nous portons un regard intéressé. Paris serait effectivement très complémentaire avec le reste de notre activité. Pour le reste de la région parisienne, il faudra s’interroger très sérieusement …
Pourriez-vous envisager d’autres acquisitions notamment dans la région lyonnaise ?
Lyon est effectivement un important site historique pour Urbania. Nous avons un réel intérêt à récupérer les agences. Il faut reconnaître que sur Lyon, malgré le travail important de nos collaborateurs, nous restons très petits et nous peinons à exister.
Pourquoi cette course à la taille qui touche d’ailleurs tous les grands acteurs de l’immobilier et dans laquelle s’engage Citya ?
Ce phénomène est logique. Aujourd’hui nous proposons surtout des services immobiliers. Pour cela, nous recherchons de la complémentarité. On ne raisonne plus en terme d’agences, ni même en terme de copropriétés. En fait, nous faisons un métier de complémentarités ! Nous cherchons donc à développer une synergie de services. L’objectif est désormais de proposer à nos clients, qui peuvent avoir plusieurs besoins, des offres complémentaires. Nous sommes donc complémentaires à la fois sur les métiers mais aussi sur notre taille et notre maillage géographique. Par ailleurs, notre métier devient plus exigeant en terme de moyen pour l’exercer au mieux. Il nécessite un investissement dans l’informatique, dans la formation. A titre exemple, à Citya, nous sommes la seule entreprise qui forme ses futurs patrons durant 6 mois ! Ce choix d’investir dans l’humain a des coûts financiers et il faut la taille idoine pour les supporter. Je crois donc qu’il restera deux types de cabinets : ceux structurés autour d’entreprises de grande taille et ceux plus petits qui correspondront à des besoins très particuliers, qui assureront une présence dans des petites villes de 5000 à 10 000 habitants.
Citya s’est fait remarquer avec une campagne mettant en avant son président, Philippe Briand, et annonçant 800 recrutements. Quel est le sens de cette stratégie au moment où l’immobilier traverse lui aussi une crise ?
Vous avez justement signalé que l’entreprise est représentée par un président. Nous sommes le seul acteur majeur l’immobilier, qui ne soit pas filiale d’un groupe bancaire, d’un fond de pension, d’une compagnie d’assurance ou autre. Philippe Briand, notre président, a créé Citya. Il est issu de ce métier et il vit son entreprise. Il a d’ailleurs fait le choix historique de démissionner de son secrétariat d’état pour se consacrer à son entreprise ! Mettre Philippe Briand en avant dans cette campagne, c’est donc montrer qu’il s’agit d’une entreprise avec un vrai patron qui gère, un « taulier » comme on dit chez nous ! Nous recrutons car nos collaborateurs constituent avec nos clients, la valeur de l’entreprise. Le marché est certes compliqué, mais nous avons la chance de ne pas être « mono-métier ». Le syndic reste une activité stable. Il représente 70% de notre CA, la transaction et la location pesant environ chacune 15%. Nous pouvons donc être relativement sereins. Cette campagne a d’ailleurs eu de nombreux retours. Nous avons pu mesurer à quel point les métiers de l’immobilier intéressaient. Nous avons ainsi été contactés par des professionnels inquiets du devenir de leur cabinet, par des collaborateurs d’autres sociétés, qui cherchaient justement un patron et non un gestionnaire, et enfin par des jeunes diplômés désireux de se lancer dans l’immobilier. Nous restons une entreprise à taille humaine. Les patrons Citya, les salariés Citya sont fortement attachés à cet aspect. L’intranet relate, par exemple, l’ensemble des évènements de l’entreprise : la prise d’une nouvelle copropriété à Cannes comme la naissance d’un enfant à l’agence de Limoge… Chez nous, l’humain est mis en avant.
Comment cette valeur se traduit-elle pour les clients ?
Nous essayons toujours de privilégier dans notre fonctionnement, l’humain. Nous avons été ainsi l’une des premières entreprises à mettre en place l’état des lieux informatisé que nous testons désormais sur tablettes. Nous avons aussi développé i-Citya, qui permet aux copropriétaires de savoir ce qui se passe dans leur immeuble. En fait, nous avons industrialisé ce qui n’avait pas de lien direct avec les clients pour une plus grande disponibilité. Ces moyens technologiques permettent, en effet, aux collaborateurs de dégager du temps pour être au plus près du client. De même, nos agences sont ouvertes du lundi au samedi, sur des amplitudes horaires importantes, y compris à midi, pour coller au mieux aux besoins. C’est aussi cela mettre en avant l’humain !
Vous avez utilisé à plusieurs reprises le terme « patron ». C’est un terme rare dans l’immobilier, signe d’un management différent, qui accorderait une large place à l’autonomie…
Tout à fait ! Chez nous, le patron met la main dans l’organisation et le fonctionnement de son entreprise. Il y a, bien sur, des pré-requis, ce qu’on appelle « l’ADN Citya ». Chaque cabinet se doit de l’avoir car nous communiquons dessus ! Ensuite, le patron gère son cabinet comme il l’entend. A tire d’exemple, Le Mans compte trois cabinets Citya dont le mien. Il s’agit de trois cabinets totalement différents. Pour le même service rendu, il y a trois façons différentes de les gérer, de les manager, de communiquer. Cela est propre à chaque patron. C’est ce que nous voulons et c’est pour cela que les six mois de formation à Tours sont si importants !
CITYA Immobilier
110 agences en France
2000 collaborateurs
100 millions d’€ de chiffre d’affaire.